最新文章

優秀的業務人員厲害之處，不僅在於他們能以贏的意志戰勝情緒起伏，另個關鍵是有跳脫舒適區的策略思考力。 Everything we want is just out of our comfort zone.（所有我們想要的，都在舒適區外）。

業務人員的成功銷售包含三個關鍵要素：產品知識（knowledge）、銷售技巧（skill）、贏的意志（will-to-win attitude）。前兩者可以透過不斷努力學習及刻意練習，逐漸成長；「贏的意志」則是業務人員最大的挑戰，也是許多人中途放棄的主因之一。

了解競爭者是致勝關鍵之一，企業在訂定行銷策略時，常會扮演競爭者來想像如何打敗自己的產品，再回到自己的角色思考策略，這是非常有用的「競爭者思維」。 但一切目標還是得從「以終為始的顧客思維」開始。只有從客戶的角度思考，才能找到客戶的痛點、做好產品的定位、找出競爭優勢進而打敗競爭者。

我在藥界工作超過25年，發現一個有趣的現象：每家公司都有自己的銷售技巧課程和語言。但事實上，去除每家公司使用的不同詞彙，銷售技巧其實只有5個步驟，我稱這銷售流程為業務銷售黃金5步曲。

大多數的業務、行銷人員都知道要產生最大投資效應，必須根據80/20法則做好客戶的分級，因為80%的業績來自於前20%的重要客戶，但要如何做好客戶分級，產生最佳的投資報酬率呢？我認為應該做好「全方位客戶分析」，包含以下四個方向：